Мы рассмотрим три переговорные модели, повышающие эффективность проведения переговоров.
• Модель «Сбор информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
• Модель «Конструктивные переговоры» («гарвардский метод») позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
• Модель «Переговоры по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на весь МК, мы постараемся передать те самые 20 % знаний, которые дают 80 % результата.
Программа Мастер-класса:
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах
Использование вопросов в переговорах
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Торговля по цене. Как просить уступку
Как обосновать цену
• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
• Стратегии «Как просить об уступке».
• Стратегии «Как обосновать свою цену».
Автор и тренер:
Руслан Хоменко - профессиональный тренер, руководитель Поволжской Школы Ораторского Мастерства (Тольятти, Казань, Самара), ведущий тренер-лицензиат Университета Риторики и Ораторского Мастерства (Москва), победитель и призер Ораторских чемпионатов (Москва), автор и владелец тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни, бизнесе и политике», тренер тренеров, предприниматель с опытом собственного дела более 15 лет.
Опыт проведения более семисот тренингов (более 12000 часов) по мастерству публичных и антиконфликтных коммуникаций.
We will consider three negotiation models that increase the efficiency of negotiations.
• The “Information Gathering” model will allow you to better see the moments in the negotiations when you need to ask clarifying questions and reveal hidden information. This will avoid costly errors associated with a misunderstanding of the negotiating partner.
• The “Constructive Negotiation” model (“Harvard Method”) will make it easier to translate a conflict situation into a constructive channel and quickly find a reasonable agreement that suits both parties (win-win solution).
• The “Price Negotiation” model will give you a set of strategies with which you can ask for a price concession or justify and defend your price.
Each of these models deserves a separate two-day training. And although we will have only about three hours for the whole MK, we will try to transfer the very 20% of knowledge that gives 80% of the result.
Master Class Program:
Collection of information
Clarification of details in negotiations / sales
Use of questions in negotiations
• The importance of being able to figure out the details through questions and thereby accurately represent what is happening.
• The difference in questions is to identify already formed needs and to formulate new needs of the negotiating partner.
• How to soften questions so that they do not anger the communication partner.
• Examples of questions that help identify relevant information.
• Paraphrase as a technology for recording received information in negotiations.
Constructive Negotiations (Harvard Negotiation School)
• Key principles of the “Principled Negotiation” technology (“Harvard Negotiation School”).
• Clarification of the real interests of the negotiating partner as a strategy for finding a solution.
• Search for an objective and shared principle as a strategy for finding a solution.
• Offering a large number of options as a solution search strategy.
Trade at a price. How to ask for a concession
How to justify the price
• The importance of being able to make arguments in support of your demands in negotiations.
• Strategies “How to ask for a concession”.
• Strategies "How to justify your price."
Author and trainer:
Ruslan Khomenko - professional trainer, head of the Volga School of Oratory (Togliatti, Kazan, Samara), leading licensed coach of the University of Rhetoric and Oratory (Moscow), winner and winner of the Oratory Championships (Moscow), author and owner of the training “Speech Self-Defense: Mastery counter-manipulations in life, business and politics ”, trainer of trainers, entrepreneur with experience in his own business for more than 15 years.
The experience of conducting more than seven hundred trainings (more than 12,000 hours) on the skill of public and anti-conflict communications.
